ResurserMerförsäljning är sällan bara en fråga om att ha rätt produkter, placerade lättillgängligt. I många frontline-verksamheter är det medarbetaren i kundmötet som avgör om kunden nöjer sig med det de kom för – eller upptäcker något mer.
Men hur får man medarbetare att aktivt tänka på merförsäljning utan att kundmötet känns påtvingat?
En metod som många organisationer använder är säljtävlingar. Om de utformas på rätt sätt kan tävlingar skapa energi, tydliga mål och ett extra fokus på beteenden som faktiskt påverkar försäljningen.
Nyckeln är inte bara att tävla, utan att utforma tävlingen på ett sätt som gör det roligt, begripligt och relevant för medarbetaren.
Varför fungerar säljtävlingar?
Tävlingar bygger på några enkla psykologiska mekanismer. Ett tydligt mål gör det lättare att förstå vad man ska fokusera på, medan synliga resultat ger direkt feedback på ens prestation. När prestationen dessutom blir synlig för hela teamet väcker det en stolthet hos den enskilde medarbetaren att göra bra ifrån sig.
Detta kan vara särskilt värdefullt i frontline-verksamheter där medarbetare arbetar på olika platser eller olika skift. En butikssäljare, servitör eller hotellmedarbetare kanske inte träffar kollegor från andra team särskilt ofta. En gemensam säljtävling kan då skapa en känsla av att man deltar i något tillsammans.
Men alla tävlingar behöver inte handla om vem som säljer mest, här är några förslag på populära varianter.
1. Tävla om högst snittkvitto
Ett enkelt format är att belöna den som lyckas öka det genomsnittliga värdet per kundköp mest. Det passar särskilt bra när målet är att få medarbetare att tänka på kompletterande produkter och relevanta rekommendationer.
En butik kan exempelvis sätta ett mål för snittkvittot under en viss period. Det gör tävlingen konkret och kopplar direkt till ett affärsresultat som medarbetarna kan påverka i kundmötet.
Det viktiga är att tydliggöra vad som faktiskt ska driva resultatet. Handlar det om att rekommendera en kompletterande produkt? Att erbjuda ett större paket? Eller att hjälpa kunden att hitta en lösning som bättre motsvarar deras behov?
2. Tävla om flest kompletterande köp
Här flyttas fokus från hela kvittot till ett specifikt beteende.
Säg att en restaurang vill öka försäljningen av efterrätter. Då kan man ta fram en tävling där servitörerna tävlar om vem som får flest beställningar av efterrätter under en månad.
Eller tänk en elektronikbutik där målet är att öka försäljningen av tillbehör. Då kan tävlingen handla om flest relevanta kompletteringsköp, exempelvis trådlösa hörlurar till tv-apparater eller extra kontroller till spelkonsoler.
Det viktiga här är att medarbetaren får ett tydligt fokus. Det blir lättare att förstå vad organisationen vill uppnå och vilka beteenden som bidrar till målet.
3. Gör hela teamet till vinnare
Alla triggas inte av individuell konkurrens. Därför kan det ibland vara bättre att låta hela teamet tävla tillsammans.
Exempelvis kan ett butiksteam få ett gemensamt mål: om snittkvittot ökar med en viss procent under kampanjperioden får hela teamet en belöning.
Det skapar en annan dynamik. Istället för att kollegorna konkurrerar med varandra blir de medspelare som kan dela tips, peppa varandra och hjälpa teamet att nå målet.
Det kan också förstärka känslan av gemenskap – något som är särskilt viktigt i verksamheter med många frontline-medarbetare.
4. Belöna förbättring, inte bara topplacering
En vanlig utmaning med säljtävlingar är att samma personer alltid hamnar i toppen. Det kan snabbt göra tävlingen irrelevant för resten av teamet.
Ett alternativ är därför att belöna störst förbättring. En medarbetare som går från ett snittkvitto på 300 till 350 kronor kan då ha lika stor chans att vinna som den som redan ligger på 500 kronor.
Det gör tävlingen mer inkluderande och uppmuntrar fler att delta.
5. Skapa flera sätt att vinna
Ytterligare ett sätt att undvika att tävlingen bara handlar om en enda siffra är att ha flera kategorier:
- högst snittkvitto
- störst förbättring
- flest kompletterande köp
- bästa kundberättelse
- bästa laginsats
Då kan olika styrkor premieras. Samtidigt blir det tydligare att merförsäljning inte handlar om att pressa fram ett köp, utan om att skapa bättre och mer relevanta kundmöten. Med fler kategorier blir det också roligare att avsluta tävlingen med en prisutdelning, eftersom fler än en medarbetare premieras.
Där Spintr kommer in
För att en säljtävling ska fungera krävs mer än själva tävlingsidén. Medarbetarna behöver veta vad tävlingen går ut på, hur den fungerar, hur det går och vad de kan göra för att påverka resultatet.
Det är här Spintr kan fungera som nav för kampanjen.
Information om tävlingen kan samlas på samma plats som den löpande kommunikationen. Resultat och status kan uppdateras så att medarbetarna hela tiden vet hur det går, och en leaderboard kan skapa synlighet och energi kring tävlingen.
Det gör också att organisationen kan kombinera flera delar:
Informera: Vad är målet och hur fungerar tävlingen?
Engagera: Hur går det för teamet och vilka ligger i toppen?
Koordinera: Vad behöver medarbetarna göra för att bidra till resultatet?
På så sätt blir tävlingen inte ett isolerat initiativ, utan en del av det dagliga arbetet.
Merförsäljning börjar med rätt beteenden
Den stora poängen med en säljtävling är inte själva priset i slutet. Det är beteendena som tävlingen skapar på vägen dit.
När medarbetare får ett tydligt mål, ser sina framsteg och får inspiration från kollegor kan merförsäljning bli en naturligare del av kundmötet. Och när kommunikationen kring tävlingen fungerar hela vägen ökar möjligheten att hålla engagemanget uppe.
Om ni jobbar med säljtävlingar på rätt sätt kan de göra mer än att bara lyfta försäljningen under några veckor. De kan hjälpa organisationen att skapa nya vanor, och göra merförsäljning till en naturlig del av hur frontline-teamet arbetar.